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O CORRETOR | Como obter a excelência na prestação de serviços

COMO OBTER A EXCELÊNCIA NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

Para se obter a excelência na prestação de serviços, na comercialização de imóveis novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser observados e praticados:

1. Estabelecer um padrão de apresentação e de comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda;

2. A venda de imóveis se desenvolve de acordo com as “fases do processo de vendas” (abordagem – entrevista – apresentação/demonstração – objeção – fechamento);

3. O corretor de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. Esta iniciativa ajuda o corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócios por clientes atendidos;

4. O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar, entre outras perguntas. Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.

5. Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em prática a “língua dos benefícios” em vez de ficar “vendendo características”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o cliente gostaria de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser desenvolvidas.

É PRECISO INVESTIR NA CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL

Mesmo quando o que está à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os serviços que induzem a decisão de compra. Portanto, para a venda dos mesmos, os gestores precisam dar uma atenção especial: à seleção, ao treinamento e à motivação dos corretores de imóveis recrutados. Os profissionais que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de lucro” precisam ser qualificados para poderem colocar em prática os princípios da excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva.

Pelo exposto concluímos que o marketing de produtos e o marketing de serviços, bem integrados e trabalhados, melhoram os resultados de vendas e da prestação de serviços. Com razão, Peter Drucker cunhou a expressão “O propósito do marketing é tornar a venda supérflua”.

Fonte: Sylvio Lindenberg
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